Warum technologieoffene Ausschreibungen strategisch robuster sind
In der letzten Zeit gab es einige hektische Anfragen von Kunden. Auslöser war, dass ein großer marktprägender Storage-Hersteller seine Preise kurzfristig deutlich erhöhen wird. Eine Tatsache mit der Kunden immer wieder von HW- und SW-Herstellern konfrontiert werden.
Die Reaktion ist nachvollziehbar: Sorge, Zeit- und Entscheidungsdruck, der Wunsch nach schnellen Antworten.
In einem internen Fachgespräch fiel dazu ein Satz, der hängen geblieben ist: „Dann sollte man eben Storage ausschreiben – und nicht den Hersteller."
So lapidar das klingt, so grundlegend ist der Punkt. Wo immer es möglich ist, sollten Beschaffung, Konzeption und Ausschreibung technologieoffen erfolgen:
- Fokus auf Anforderungen statt auf Produkte
- Fokus auf Leistungen statt auf Herstellernamen
- Fokus auf Ziele statt auf bestehende Abhängigkeiten
- Fokus auch auf das mögliche Migrationskonzept
Herstellerspezifische Ausschreibungen mögen kurzfristig bequem erscheinen.
Strategisch erzeugen sie jedoch genau die Situationen, die in Phasen von Preisänderungen oder Lizenzanpassungen sichtbar werden: eingeschränkte Handlungsoptionen, hohe Abhängigkeiten und eine starke Wirkung einzelner Preissignale.
Technologieoffenheit ist dabei kein Selbstzweck.
Sie ist ein Instrument zur Risikosteuerung.
Gerade dann, wenn sich Marktbedingungen ändern, zeigt sich der Wert von Ausschreibungen, in denen Alternativen konzeptionell mitgedacht und formal zulässig sind – auch wenn man sie am Ende nicht zieht.
Nicht jede Ausschreibung muss einen Anbieterwechsel vorbereiten. Aber jede gute Ausschreibung sollte ihn ermöglichen.